பழக்கங்களின் ஆதிக்கம் - அத்தியாயம் – 9

ஸ்டிம்சன் மற்றும் அவரது குழுவினரும் P&G –ன் தலைமையகத்துக்குத் திரும்பியபிறகு, தங்களது சந்தைப்படுத்துவதற்கான இயக்கத்தை எப்படி நடத்த வேண்டும் என்று மறுபரிசீலனை செய்தனர். ஃபிப்ரீஸ் விற்பதற்கான முக்கியமான கூறு, அந்த வனவிலங்கு அதிகாரிக்குக் கிடைத்த மனநிம்மதியே என்று அவர்கள் நினைத்தனர். மக்களுடைய வெளியில் சொல்லமுடியாத துர்நாற்றத்தை நீக்குவதே ஃபிப்ரீஸின் முக்கியமான பணி என்று மக்கள் மனதில் நிறுவ வேண்டும் என்று திட்டமிட்டனர். குழுவினர்கள் அனைவருக்கும் ஹாப்கின்ஸ் விதிகளைப் பற்றி நன்கு தெரிந்திருந்தது. விளம்பரத்தை எளிமையாக வைத்திருக்க வேண்டும். ஒரு தூண்டுதல் இருக்க வேண்டும். அதற்கான வெகுமதி கிடைக்கவேண்டும்.

குழுவினர் இரண்டு தொலைக்காட்சி விளம்பரத்தைத் தயாரித்தனர். முதல் விளம்பரத்தில் ஒரு பெண் உணவகத்தில் சாப்பிடும்பொழுது, மக்கள் புகைப்பதால் தன்மீது புகைநாற்றம் என்று முறையிடுகிறாள். அவள் நண்பன் ஃபிப்ரீஸை உபயோகிக்குமாறு கூறுகிறான். இங்கு தூண்டுகோல், புகை நாற்றம். வெகுமதி, நாற்றம் நீக்கப்பட்ட உடைகள். இன்னொரு விளம்பரத்தில் வீட்டில் நாய் சோஃபாவில் படுத்துவிடுவதால், சோபா நாய்போல நாற்றமடிக்கிறது என்று நினைக்கிறான்.  நாய், நாய்போல் நாற்றமடிப்பது இயல்பு. ஃபிப்ரீஸ் இருக்கும்வரையில் என் சோஃபா நாய்போல் நாற்றமடிக்கத் தேவையில்லை என்று கூறுகிறான். இங்கு தூண்டுகோல், நாயின் நாற்றம். வெகுமதி சோஃபா, நாயின் நாற்றமின்றி இருப்பதாக அமைகிறது.

ஸ்டிம்சனும், குழுவினர்களும் 1996-ல் விளம்பரங்களை வெளியிட்டு மக்களுக்கு மாதிரிகளையும் அளித்தனர். கடைகளில் ஃபிப்ரீஸ், கண்படும் இடத்தில் வைக்கப்பட்டிருந்தது. விளம்பரம் தொலைக்காட்சியில் வந்தபிறகு மக்களிடம் வரவேற்பு எப்படி இருக்கும் என்று அறிய ஸ்டிம்சன் குழுவினர்கள் ஆவலுடன் காத்திருந்தனர். ஒரு வாரம், இரண்டு வாரங்கள், ஒரு மாதம், இரண்டு மாதங்கள் கழிந்தன. சிறிய அளவில் விற்கத்தொடங்கிய ஃபிப்ரீஸ் இன்னும் கொஞ்சமாகக் குறைந்து கடைகளில் ஃபிப்ரீஸ் வைத்தது வைத்தபடியே இருந்தது. அதிகாரிகள் கலவரமடைந்தனர். வீட்டுக்கு வீடு சென்று மீண்டும் மாதிரிகளை இலவசமாக கொடுக்க ஆரம்பித்தனர். மாதிரிகளைக் கொடுத்தபிறகு, வீடுகளுக்குச் சென்று அவற்றின் செயல்திறனைப் பற்றி விபரங்களைச் சேகரித்தனர்.

“அந்த ஃபிப்ரீஸ் ஸ்பிரேதானே, ஆமாம் நினைவில் உள்ளது. ஓரிரு முறை உபயோகித்தேன். பிறகு தொடவில்லை. இருங்கள் எங்கே இருக்கிறது என்று பார்க்கிறேன்.” மேசைக்கு கீழே இருந்த ஃபிப்ரீஸை எடுத்த வீட்டுப்பெண்மணி “இன்னும் அப்படியேதான் இருக்கிறது. வேண்டுமென்றால் திருப்பி எடுத்துக்கொள்ளுங்கள்.” என்று வந்தவர்களிடம் திருப்பிக் கொடுத்தார்.

ஃபிப்ரீஸ் ஒன்றுக்கும் உதவாத பொருளாகக் காணப்பட்டது. ஸ்டிம்சனுக்கு இது ஒரு பேரிடியானது. நிறுவனத்தில் அவரது எதிரிகள், ஸ்டிம்சனுடைய தோல்வியை மகிழ்வுடன் எதிர்பார்த்திருந்தனர். சிலர் ஒட்டுமொத்தமாக ஃபிப்ரீஸை தூக்கிவிட முயற்சி செய்துகொண்டிருப்பதாகவும், ஸ்டிம்சன் கேள்விப்பட்டார்.

P&G-ன் மேலதிகாரிகள், அவசரக் கூட்டத்துக்கு ஏற்பாடு செய்தனர். ஃபிப்ரீஸினால் ஏற்பட்ட நஷ்டத்தைக் குறைக்கத் திட்டமிட்டனர். ஸ்டிம்சனுடைய தலைமை அதிகாரி, இன்னும் ஒருமுறை வாய்ப்பளிக்குமாறு நிறுவனத்தினரைக் கேட்டுக்கொண்டார். ஆராய்ச்சியாளர்களைக் கொண்டு என்னதான் நடக்கிறது என்று ஆராயுமாறும் கேட்டுக்கொண்டார். ஸ்டேன்ஃபோர்டு பல்கலைக்கழகத்தில் இருக்கும் நுகர்வோர்களுக்கான மனோவியல் ஆராய்ச்சியாளர்களைக் கொண்டு நிகழ்வுகளை ஆராயுமாறு கூறினார். நிறுவனத்தின் மேலதிகாரிகளும் இன்னும் ஒரு சந்தர்ப்பம் அளிக்க ஒத்துக்கொண்டனர்.

புதிய ஆராய்ச்சியாளர்களும், ஸ்டிம்சனுடைய குழுவில் இணைந்துகொண்டனர். மீண்டும் வீடு வீடாகச் சென்று பேட்டிகள் எடுத்தனர். ஃபீனிக்ஸ்-ல் ஒன்பது பூனைகளை வளர்க்கும் ஒரு பெண்ணின் வீட்டுக்குச் சென்றனர். வீட்டுக்குள் நுழையும்முன்னே பூனைகளின் நாற்றம் அவர்களைப் பாதித்தது. வீட்டுக்குள் நுழைந்தால், வீடு மிகவும் சுத்தமாக வேக்கும் செய்யப்பட்டிருந்தது தெரிந்தது. வீட்டை தினமும், அந்த பெண் வேக்கும் செய்யும் பழக்கமுடையவள். வீட்டுக்குள் தூசி வந்துவிடக்கூடாது என்று சன்னல்களைக்கூட அவள் திறப்பதில்லை. வீட்டுக்குள் நுழைந்ததும் ஒரு ஆராய்ச்சியாளருக்கு, பூனை நாற்றத்தினால் வாந்தியே வந்துவிட்டது.

“பூனைகளின் நாற்றத்தைக் குறைக்க என்ன செய்கிறீர்கள்?” ஆராய்ச்சியாளர் கேட்டார்.

“அது ஒரு பெரிய பிரச்சினையே இல்லை.”

“பூனைகளின் நாற்றத்தை எப்பொழுதாவது உணர்வீர்களா?”

“மாதத்திற்கு ஒருமுறைபோல உணர்வதுண்டு.”

ஆராய்ச்சியாளர்கள், ஒருவரை ஒருவர் பார்த்துக்கொண்டனர். “இப்பொழுது உணர்கிறீர்களா?” “இல்லை.”

ஆராய்ச்சியாளர்கள் சென்ற ஒவ்வொரு வீட்டிலும் இதனைப்போன்ற நிகழ்ச்சிகளே தொடர்ந்தது. மக்கள் அவர்கள் வசிக்கும் வீட்டில் உள்ள நாற்றத்திற்குப் பழகிவிடுகின்றனர். மனம் என்பது வினோதமானது. மிகவும் நாற்றமான சூழ்நிலையில் இருப்பவர்களும், ஒரு காலக்கட்டத்தில் அதற்கு பழகிவிடுகின்றனர். அதனால்தான் ஃபிப்ரீஸை யாரும் உபயோகிப்பதில்லை என்று ஸ்டிம்சன் உணர்ந்தார். பொருளை விற்பதற்கான தூண்டுகோல், அது தேவைப்படுபவர்களிடம் மறைந்து ஒளிந்துகொண்டதை அவரால் உணரமுடிந்தது. துர்நாற்றத்துக்கு அவர்கள் பழகி இருந்ததால் ஃபிப்ரீஸின் உதவி அவர்களுக்குத் தேவைப்படுவதில்லை.

ஸ்டிம்சனுடைய குழு P&G-ன் தலைமையகத்திற்குச் சென்று சன்னல்கள் இருந்த அந்த அறையில் அவசரக் கூட்டம் நடத்தினர். ஒன்பது பூனைகளை வைத்திருந்த அந்த பெண்மணியுடன் நடந்த பேட்டியின் பிரதி அவர்கள் கைகளில் இருந்தது. ஸ்டிம்சன் தலையைப் பிடித்துக்கொண்டார். ஒன்பது பூனைகளுடைய இந்த பெண்ணிடமே ஃபிப்ரீஸை விற்க முடியவில்லை என்றால், வேறு யாரிடம் இந்த பொருளை விற்க முடியும். மிகவும் தேவையானவர்களிடமே இதனை விற்க முடியாவிட்டால், சாதாரண மக்களிடம் எந்த தூண்டுகோலைப் பயன்படுத்தி நம்மால் விற்கமுடியும்? என்ன வெகுமதி அளிக்க முடியும்?

கேம்பிரிட்ஜ் பல்கலைக்கழக பேராசிரியர் உல்ஃப்ரேம் ஸ்கட்ஸ்-ன் மேசை மீது எப்பொழுதும் பொருட்கள் கண்டபடி பரப்பி வைக்கப்பட்டிருக்கும். மற்றவர்கள் அவர் மேசையை ஒரு அலிபாபா குகை என்று குறிப்பிடுவார்கள். எந்த பொருளையும் அங்கு எளிதில் கண்டுபிடித்துவிட முடியாது. அவர் மேசைமீது பூஞ்சை பூத்து, நுண்ணுயிர்களும் உயிர்வாழும். அவர் மேசையை துடைக்க விரும்பினால், ஒரு துடைக்கும் காகிதத்தை நீரில் நனைத்து, அழுத்தமாக துடைத்துவிடுவார். அவ்வளவுதான். அவரது ஆடைகள் ஒரே புகைநாற்றமடிக்கும். அல்லது பூனையின் நாற்றமடிக்கும். அவர் அதனை புரிந்துகொள்ளவில்லையோ, கண்டுகொள்ளவில்லையோ தெரியாது.

இருந்தாலும் பேராசிரியர் ஸ்கட்ஸ் கடந்த இருபது வருடங்களாக பழக்கங்கள், தூண்டுகோல்கள், வெகுமதிகள் குறித்து நடத்திய ஆராய்ச்சிகள் அந்த துறையில் மிகப்பெரிய மாற்றத்தை ஏற்படுத்தியுள்ளது. ஏன் சில தூண்டுகோல்களும், வெகுமதிகளும் மட்டுமே பழக்கங்களை ஏற்படுத்துவதில் வெற்றியடைகின்றன என்று அவர் தெளிவாக விளக்கங்களை அளித்துள்ளார். பெப்சோடன்ட் ஏன் பெருவெற்றி அடைந்தது என்று அறிவியல்பூர்வமாகவும் விளக்கமளித்துள்ளார். மேலும் சிலர் மட்டும் எப்படி உடற்பயிற்சியை மேற்கொண்டு அதிக எடையில் இருந்தவர்கள் சரியான எடைக்கு திரும்ப முடிந்தது என்பதற்கும் பதில் கூறியுள்ளார். முடிவாக, ஃபிப்ரிஸின் விற்பனைக்கும் உத்தரவாதம் அளித்து வெற்றிபெற செய்துள்ளார். 

1980 களில் குரங்கின் மூளையை ஆராய்ந்த குழுவின் ஒரு அங்கத்தினராக பேராசிரியர் ஸ்கட்ஸ் இருந்தார். குரங்கினை சில கைப்பிடிகளை இழுக்கச் செய்து, அப்பொழுது அவற்றின் மூளையில் ஏற்படும் மாற்றங்களை அவர்கள் ஆராய்ந்தனர். புதிய வேலைகளுக்கு, மூளையின் எந்தப்பகுதி காரணகர்த்தா ஆகிறது என்று கண்டுபிடிப்பதே அவர்கள் திட்டமாக இருந்தது.

பல்வேறு ஆராய்ச்சிகளை மேற்கொண்டு, வெகுமதிகளும், தூண்டுகோள்களும் எப்படி வேலை செய்கின்றன, மூளையில் எந்தவிதத்தில் மாற்றங்களை ஏற்படுத்துகின்றன என்று ஸ்கட்ஸ் குழுவினர் ஆராய்ந்தனர். எலிகளின் மூளையில் பொருத்தப்பட்ட உணர்வு கருவிகளைப் போலவே இங்கே குரங்கின் மூளையிலும் உணர்வு கருவிகள் பொருத்தப்பட்டிருந்தன. 

ஜூலியோ என்ற ஒரு குரங்குக்கு பெர்ரிஜூஸ் மிகவும் பிடிக்கும். அந்த குரங்கு, ஒரு கணிணியின் முன் நாற்காலியில் உட்காரவைக்கப்பட்டது. கணிணியில் வண்ண வண்ண வடிவங்கள், குறிப்பிட்ட இடைவேளைக்கு தோன்றுவதும் மறைவதுமாக இருந்தது. கணிணியின் முன் ஒரு கைப்பிடி இருந்தது. ஆரம்பத்தில் குரங்கு கணிணியை கண்டுகொள்ளவில்லை. ஒருமுறை வடிவம் தோன்றியபொழுது, குரங்கு கைப்பிடியைத் தொட்டது. அப்பொழுது மேலிருந்து பெர்ரிஜூஸ் குரங்குக்கு கிடைத்தது. மீண்டும் கணிணியில் வடிவம் தோன்றியபொழுது குரங்கு மீண்டும் கைப்பிடியைத் தொட்டது. அப்பொழுதும் அதற்கு பெர்ரிஜூஸ் மேலிருந்து கிடைத்தது. ஆரம்பத்தில் கணிணியின்மீது அக்கறை இல்லாமல் இருந்த குரங்கு, பெர்ரிஜூஸ் கிடைப்பது தெரிந்ததும், கணிணி மானிட்டரை விடாமல் பார்க்க ஆரம்பித்தது. வடிவம் கணிணியில் தோன்றும்பொழுதெல்லாம் கைப்பிடியைப் பிடித்தால் ஜூஸ் கிடைக்குமென்பதை அது நன்கு புரிந்துகொண்டது. ஆர்வத்துடன் மானிட்டரையே அது உற்று நோக்கியவண்ணம் இருந்தது. வடிவம் தோன்றினால் மறவாமல் கைப்பிடியை பிடித்தது.

-தொடரும். 

மழை பொழிவதற்கு இன்னுமொரு காரணம் :

https://www.youtube.com/watch?v=9XrJWD9C8tw