கதம்பம்-5

நூல் அறிமுகம்:

“நம்பவைப்பதன் மனோதத்துவம்” (The psychology of persuation) என்ற ராபர்ட் ச்சியால்டினி (Robert Cialdini) எழுதிய நூல் பத்து லட்சம் பிரதிகளுக்கு மேல் விற்பனையாகியுள்ளது. அது இருபது மொழிகளிலும் மொழி பெயர்க்கப்பட்டுள்ளது. அவர் தான் எப்பொழுதும் விற்பனையாளர்கள், நிதி திரட்டுபவர்கள் போன்றவர்களிடம் ஒரு இளிச்சவாயனாக உணர்ந்ததாகக் குறிப்பிடுகிறார். நிதி திரட்டுபவர்களிடம் இல்லை என்று தன்னால் கூற இயலாமல் இருந்ததாகக் குறிப்பிடுகிறார். சமூக மனோத்துவ நிபுணரான ச்சியால்டினி, ஒருவர் செய்ய விருப்பமில்லாத செயல்களை, விருப்பமில்லாவிட்டாலும் எப்படி மற்றவர்களால் செய்யவைக்கமுடிகிறது என்று வியந்தார். மற்றவர்களை நம்பவைக்கவும், அவர்களிடம் பொருட்களை விற்பனை செய்யவும் எப்படிப்பட்ட மனோத்துவத்தை விற்பனையாளர்கள் உபயோகிக்கின்றனர் என்று ஆராய்ச்சி செய்து அதன் வழியாக மனிதனின் குணங்களைப்பற்றி இந்த நூலில் விவரித்துள்ளார்.

தன்னிச்சையான பிறரின் செயலை, தன் தேவைக்கு ஏற்றபடி உபயோகித்துக்கொள்ளுதல்:

தாய் வான்கோழிகள் தன் குஞ்சுகளை பாதுகாப்பதில் எந்த உயிரிக்கும் சளைத்ததல்ல. குஞ்சுகளை வளர்க்கும் பருவத்தில் “சிப்..சிப்” என்ற ஒலியை அது தன் குஞ்சுகளின் அடையாளமாகக் கருதுகிறது. “போல்கேட்” எனப்படும் கீரிப்பிள்ளையைப் போன்ற, ஒருவகை பூனை வான் கோழிகளின் குஞ்சுகளுக்கு இயற்கையான எதிரி. அந்த விலங்கினைக் கண்ட கணமே வான் கோழி சண்டைக்கு ஆயத்த நிலையில் நிற்கும். பஞ்சடைத்த போல்கேட்-ஐப் பார்த்தால்கூட உண்டு இல்லை என்று ஆக்கிவிடும். ஆனால் பஞ்சடைத்த போல்கேட்-ல் “சிப்..சிப்” என்ற ஒலி கொடுக்கப்பட்டால், தாய் வான் கோழி, அந்த போல்கேட் பொம்மையை தனது குஞ்சு என்று எண்ணி பாதுகாக்க ஆரம்பித்துவிடுகிறது.

சிந்த்னையின்றி தன்னிச்சையாக வான் கோழி செய்யும் செயலை நிரூபித்து படிப்படியாக, மனிதனும் சிந்திக்காமல் எப்படி தனக்கு பிடிக்காத செயல்களைக்கூட செய்யுமாறு முட்டாளாக்கப்படுகிறான் என்று ச்சியால்டினி எடுத்துக் கூறுகிறார். நாம் உயிர்வாழ, நம்முடைய சிந்தனையின்றி, தானியக்கமாக சில செயல்களை செய்வதற்கான அமைப்புடன் நாம் பிறந்திருக்கிறோம். ஆனால் தானியக்கமான அந்த செயல்களே சில சமயங்களில் நம் சிந்தனையை மழுங்கச் செய்து , நம் அறிவுக்கு மாறான செயல்களை நம்மையறியாமலே செய்யவும் வைத்துவிடுகிறது. சில குறிப்பிட்ட வினைகளுக்கு, மனிதன் சிந்திக்காமல் சில குறிப்பிட்ட எதிர்வினைகளையே ஆற்றுகிறான். மனோவியலில் இதனை “நிலையான எதிர்வினை கட்டமைப்பு” என்று கூறப்படுகிறது. அதாவது, ஒரு குறிப்பிட்ட செயலுக்கு, மற்றவர்கள் அநேகமாக இந்த வகையில்தான் நடந்துகொள்வார்கள் என்று கூறிவிடமுடியும். -

ச்சியால்டினி -யின் நூலுக்கு “ஒருவர் சிந்திக்குமுன், தன்னிச்சையாக அவரை, எப்படி தான் நினைத்தபடி ஆட்டுவிப்பது?” என்ற பெயர் மிகவும் பொருத்தமானதாக இருக்கும். பிரதியுபகாரம், அர்ப்பணிப்பு, கொள்கைப்பற்று, ஊரோடு ஒத்துவாழ்தல், மற்றவர்கள் நேசிப்பை விரும்பும் தன்மை, அதிகாரத்துக்கு பணிதல், பற்றாக்குறையை விரும்பாமை என்ற ஆறு முக்கிய ஆயுதங்களை நிபுணர்கள் உபயோகப்படுத்தி தங்கள் காரியங்களுக்கு அடுத்தவர்களை, அவர்களின் சிந்தனையை மழுங்கச் செய்து, சிந்திக்கவைக்காமலேயே செய்ய வைத்துவிடுவதாக ச்சியால்டினி குறிப்பிடுகிறார்.

பிரதியுபகாரம்:

இது அனைத்து சமூகத்திலும் உண்டு. பொருளாக இருந்தாலும் சரி, சேவையாக இருந்தாலும் சரி, பெற்றுக்கொண்டதை திருப்பி செலுத்துதல் அனைவருக்கும் உள்ள இயல்பு. ஒரு தனிமனிதனிடமிருந்து பெற்றாலும் அல்லது ஒரு நிறுவனத்திடமிருந்து பெற்றாலும்,அனைவரும் அதற்கு பதிலாக எதையேனும் திருப்பி செலுத்த விரும்புகின்றனர் என்று மனோவியலாளர்கள் கூறுகின்றனர். சில சமயங்களில் தேவையில்லாத பொருளை பெற்றுவிட்டாலும், அதற்கு பதிலாக ஏதேனும் செய்ய விருப்பப்படுகின்றனர். தொண்டு நிறுவனத்திடங்களிடமிருந்து உதவி கேட்டு கடிதம் வந்தால் 20 சதவிகிதம் மக்களே பதில் எழுதுகின்றனர். ஆனால் அக்கடிதத்துடன் ஏதேனும் அன்பளிப்பும் இணைக்கப்பட்டிருந்தால், அதுவும் பெறுபவர்களின் பெயரும் எழுதப்பட்டிருந்தால் பதில் எழுதுபவர்களின் சதவிகிதம் கணிசமாக உயர்ந்தது தெரிகிறது.

ஒருவரிடமிருந்து ஏதேனும் பெற்றுவிட்டால், பிறகு அவரிடம் முடியாது என்று மறுப்பது கடினம். இந்த ஆயுதத்தைப் பயன்படுத்தி விற்பனையாளர்களும், தொண்டு நிறுவனங்களும் நாம் விரும்பாவிட்டாலும் நம்மை அவர்களுடைய விருப்பத்துக்கு இணங்க வைத்துவிடுகிறார்கள்.

இதற்கு உதாரணமாக வாட்டர்கேட் ஊழலைக் குறிப்பிடுகிறார். கார்டன் லிட்டி என்பவர் சிறுசிறு உதவிகளைச் செய்ததால், அவருடைய வேண்டுகோளை ஏற்று டெமாக்ரேட் கட்சியின் தலைமையகத்தை உடைத்து திருட அனுமதி கேட்டபொழுது, ரிபபளிக்கன் கட்சியினர் மறுக்காமல் ஒத்துக்கொண்டதாக கூறுகிறார். “லிட்டி கொடுத்த தகவலுக்கு பிரதிபலனாகத்தான் நாங்கள் ஒத்துக்கொள்ள நேர்ந்தது” என்று ஜெஃப் மெக்ரடர் கூறியிருந்தார்.  திருப்பி செய்தாக வேண்டும் என்ற தூண்டுதலின் தாக்கத்தை உணர்ந்துகொள்ளுங்கள். வலையில் வீழ்ந்துவிடாதீர்கள்.

இதைப்போல ஆறு ஆயுதங்களையும் எடுத்துக்காட்டுகளுடன் ச்சியால்டினி தன்னுடைய நூலில் விளக்கியுள்ளார்.

 

யார் சொல்லிக்கொடுத்தார்கள்?

பறவைகளில் மிகவும் அறிவுள்ள பறவை காகம் என்று குறிப்பிடுவது வழக்கம். காகத்தால் வால்நட்-ஐ தானாகவே உடைத்து சாப்பிடமுடியாது. அதற்காக காகம் செய்யும் தந்திரத்தை இந்த வீடியோவில் காணுங்கள். ஜப்பானில் உள்ள காகங்கள் இந்த தந்திரத்தை செய்வதாக செய்திகள் வந்தன. இப்பொழுது கலிஃபோர்னியாவிலுள்ள காகங்களும் கற்றுக்கொண்டுவிட்டனவாம். காகங்களின் அருமையான வீடியோவைக் காண,

http://www.youtube.com/watch?v=NenEdSuL7QU

http://www.youtube.com/watch?v=QqLU-o7N7Kw

 

கண்டு மகிழ சில வீடியோக்கள்:

http://www.youtube.com/watch?v=Nupfxo2ihQc

http://lifestyle.ninemsn.com.au/viralvideo/347226/tiny-dachshund-twins-want-a-bath-so-bad.glance